Bir çok firmadan firmaya (B2B) CEO ‘su pazarı incelerken tüketici ürünleri markalarını etki alanı olarak görür.Bu doğru değildir. Dünyanın en değerli markaları olarak görünen Microsoft ,Intel ,IBM ve GE , hepsi son tüketiciye satıştan ötesini yaratırlar.
CEO ‘lar markaları desteklemeye isteklidir ,marka mirasını severler ve bununla ilgili uzun hikayeler anlatırlar. Pazarlama yöneticileri onların bu isteklerini görürler ve bu rol için yardım ederler.
CEO ‘lar tanınmış bir marka yaratmanın ticari riskleri düşüreceğinin ,krizlerde farklı bir yere koyabileceğinin ve genel anlamda ortakları bir arada tutacağının farkındadır.
Çaba tek bir amaca odaklanır. Tek ürün markasından fazlası olan Global Kurumsal Marka
Pazarlama harcamalarının geri dönüşünün ölçülmesi ince eleyip sık dokuyan mühendis ve finans ekibince hissedilmelidir.
Şirketin dünya çapında web sitesi koordinasyonu ortaklara pazarlama iletişiminin en iyi şekilde yapıldığını göstermelidir.
B2B CEO ‘ları için marka inşası neden önemlidir ?
Öncelikle B2B pazarlamacıları KOBİ ‘lere yönelmelidir.Onlar direk satış güçlerini verimli kullanmazlar.
İkinci olarak gözetimsiz bırakırsanız yöneticiler kendi bireysel pazarlama yöntemlerini uygularlar.Sonuç kurumsal imajınız açısından karmakarışık olabilir.Müşteriler firmanın organizasyonsuzluğu karşısında şaşırırlar.
Üçüncüsü ,Pazarlamacılar müşteriler arasında marka bilinirliğinin geliştirilmesinin düşük fiyatlı satış yapan rakiplere karşı daha geniş Pazar payı ,sadakat yaratacağını bilirler.
Şu örneklere bakalım ;
Intel bir malzeme markasıdır ,henüz son kullanıcıya satışı yoktur.Firma her PC üzerine kendi etiketinide yerleştirerek tanıtımını yapar.Başka örnekler Teflon ,Goretex
GE ve Microsoft bazen son müşteriye ulaşmakla birlikte asıl ünlerini firmadan firmaya satışlarla (B2B satış ) yapmışlardır. Bu firmalar amaçları ve müşteri ihtiyaçlarını anlamak için son kullanıcıya ulaşmak isterler.Bu durum yenilikçi yönde rekabette avantajın kaynağıdır.
Accenture tüketiciye bir ürün satmaz.Fakat markayı akılda tutacak kampanyalar yapar.
Nylon ,Lycra gibi yenilikler müşteri gözünde Dupont ‘la birleştirilmeseydi firma bu kadar tanınırmıydı ?
kaynak:hbs
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder